{"id":5153,"date":"2009-03-24T20:52:26","date_gmt":"2009-03-24T19:52:26","guid":{"rendered":"http:\/\/redatea.net\/index.php\/el-arte-de-la-persuasion-2\/"},"modified":"2009-03-24T20:52:26","modified_gmt":"2009-03-24T19:52:26","slug":"el-arte-de-la-persuasion-2","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.redatea.net\/index.php\/el-arte-de-la-persuasion-2\/","title":{"rendered":"El Arte de la Persuasi\u00c3\u00b3n"},"content":{"rendered":"
En el \u00c3\u00baltimo n\u00c3\u00bamero del Skeptical Inquirer<\/em> (Ene\/Feb 07) un art\u00c3\u00adculo ha llamado mi atenci\u00c3\u00b3n: “The Art of Persuasion in Politics (and Science)<\/em>“, que es un comentario sobre el libro “Don’t Think of an Elephant: Know Your Values and Frame the Debate<\/em>” de George Lakoff, linguista y psic\u00c3\u00b3logo cognitivo de la Universidad de California.<\/p>\n

\u00c2\u00bfCu\u00c3\u00a1ntos de ustedes se han encontrado en la triste situaci\u00c3\u00b3n de ver que argumentos s\u00c3\u00b3lidos, respaldados por evidencias irrefutables, son rechazados totalmente, echando mano para ello de las explicaciones m\u00c3\u00a1s absurdas? No s\u00c3\u00b3lo en el campo de la ciencia (piensen en temas como la evoluci\u00c3\u00b3n, el calentamiento global o las investigaciones con c\u00c3\u00a9lulas madre), sino en el de las creencias populares (astrolog\u00c3\u00ada, tarot, brujos, hechizos, fantasmas) y en las religiones (dioses, concepciones virginales, ascenciones, resucitaciones, mundos supranaturales).<\/p>\n

Lakoff engrana sus dos especialidades y plantea una hip\u00c3\u00b3tesis interesante: los individuos desarrollan marcos cognitivos que permiten organizar dentro de sus l\u00c3\u00admites toda la informaci\u00c3\u00b3n recibida. Adem\u00c3\u00a1s tienen la tendencia a aceptar aquellos hechos que se integran con facilidad a esos marcos y a descartar los que no son consistentes con ellos.<\/p>\n

Intuitivamente pienso que tiene raz\u00c3\u00b3n \u00c2\u00bfno sucede que cuando uno lee o escucha algo con lo que no est\u00c3\u00a1 de acuerdo comienza a sentir un disgusto que va tan in crescendo<\/span> que hasta puede hacer que se deje de prestar atenci\u00c3\u00b3n? \u00c2\u00bfno cambia inmediatamente esa predisposici\u00c3\u00b3n cuando el tema se hace grato a nuestros ojos u oidos?.<\/p>\n

Para ser convincentes con nuestros argumentos – dice Lakoff – no podemos presentar de manera directa los hechos y evidencias (que es lo que suelen hacer los cient\u00c3\u00adficos, los esc\u00c3\u00a9pticos y los no creyentes), sino que hay que apuntar al marco cognitivo de los oyentes, ofreci\u00c3\u00a9ndoles un marco alternativo que pueda ser aceptado por ellos antes de comenzar a soltar los argumentos. Si el marco alternativo no es aceptado, nuestros argumentos caer\u00c3\u00a1n en saco roto.<\/strong>
<\/strong>
El libro de Lakoff se concentra en la argumentaci\u00c3\u00b3n pol\u00c3\u00adtica y circunscribe su an\u00c3\u00a1lisis a la pol\u00c3\u00adtica estadounidense en particular (de all\u00c3\u00ad el “elephant”, s\u00c3\u00admbolo de los republicanos). Algunos ejemplos interesantes de Lakoff (que naturalmente tienen el tinte pol\u00c3\u00adtico estadounidense):<\/p>\n

a) El modelo del “padre fuerte<\/strong>“: Un modelo basado en la imagen de un padre autoritario que rige verticalmente a su familia.<\/p>\n

\u00c3\u2030ste es un modelo que reposa en el valor de las normas y en la autoridad y que presupone que la prosperidad del padre se debe a su trabajo,a sus habilidades innatas y a su adhesi\u00c3\u00b3n a las reglas y que la recompensa obtenida por ello es el \u00c3\u00a9xito. Cualquiera que siga la receta deber\u00c3\u00a1 ser igualmente recompensado… y aquel que no las siga fracasar\u00c3\u00a1.<\/p>\n

Los pobres lo son por no seguir las reglas y por tanto no deben ser recompensados (con beneficios para los desempleados, bonos de alimentos, etc). La joven que qued\u00c3\u00b3 embarazada no sigui\u00c3\u00b3 las reglas y su mala conducta no puede ser premiada permiti\u00c3\u00a9ndole abortar. Los criminales deben ser fuertemente castigados y las leyes que interfieren con el \u00c3\u00a9xito econ\u00c3\u00b3mico deben ser eliminadas (impuestos, reglamentaciones ambientales, etc).<\/p>\n

Este modelo casa perfectamente con la tendencia pol\u00c3\u00adtica de los Republicanos: no al “welfare”, no al aborto, s\u00c3\u00ad a la pena de muerte, reducci\u00c3\u00b3n de impuestos, etc.<\/p>\n

b) El modelo de los “padres cuidadosos<\/strong>“, en el que todos los miembros de la familia son considerados como iguales y el papel de los padres es velar por todos, ya que el \u00c3\u00a9xito es medido de manera corporativa.<\/p>\n

Bajo este modelo los pobres requieren del apoyo del resto de la comunidad, los criminales deben ser ayudados a rehabilitarse, las j\u00c3\u00b3venes embarazadas tuvieron mala suerte y deben ser auxiliadas y las leyes ambientales y los impuestos son de inter\u00c3\u00a9s comunitario m\u00c3\u00a1s que personal.<\/p>\n

Modelo que casa, seg\u00c3\u00ban el autor, con la tendencia pol\u00c3\u00adtica de los Liberales: ayuda social, si al aborto, no a la pena de muerte, aceptaci\u00c3\u00b3n de impuestos, etc.<\/p>\n

Seg\u00c3\u00ban Lakoff la opini\u00c3\u00b3n p\u00c3\u00bablica norteamericana ha correspondido durante a\u00c3\u00b1os al modelo del “padre fuerte”, aunque hace notar que muchos individuos adoptan el primer modelo para manejar ciertas partes de su vida y el segundo para manejar ciertas otras.<\/p>\n

El art\u00c3\u00adculo llam\u00c3\u00b3 mi atenci\u00c3\u00b3n porque pienso que puede ser extrapolado al discurso de la ciencia y al del escepticismo racional a todo nivel. Tratar de cambiar el marco cognitivo de nuestro interlocutor, de manera que pueda ser permeable a las evidencias en favor de nuestros argumentos, es una t\u00c3\u00a9cnica que debemos aprender a utilizar si pretendemos ser convincentes.<\/p>\n

Una de las formas es ser cuidadosos en el uso del lenguaje apropiado. Lakoff dice, por ejemplo, que es preferible utilizar el t\u00c3\u00a9rmino “tax relief<\/em>” en lugar de “deficit-raising tax cuts<\/em> “, ambos significan t\u00c3\u00a9cnicamente lo mismo, pero el primero presupone que hay un problema (el impuesto, tax<\/em>) que requiere alivio (relief<\/em>) y es por tanto m\u00c3\u00a1s convincente ante la opini\u00c3\u00b3n p\u00c3\u00bablica que el segundo \u00c2\u00bfqui\u00c3\u00a9n puede oponerse a “aliviar un problema”?<\/p>\n

Alex Grijelmo escribe en su libro “La Seducci\u00c3\u00b3n de las Palabras<\/em>” c\u00c3\u00b3mo “los economistas y pol\u00c3\u00adticos se escudan en la contradicci\u00c3\u00b3n de las palabras concordadas para maquillar el hecho de que una empresa o el producto interior bruto de un pais hayan entrado en la inclinaci\u00c3\u00b3n m\u00c3\u00a1s temida “. Lo cito textualmente:<\/p>\n

\n

“Hemos experimentado un crecimiento cero”, “tenemos un crecimiento negativo”… Sabemos que es imposible crecer cero (crecer y no crecer al mismo tiempo), y que nadie puede entender c\u00c3\u00b3mo se crece (concepto positivo) negativamente. La raz\u00c3\u00b3n humana puede llegar a analizar estas palabras y descubrir el enga\u00c3\u00b1o, pero la penetraci\u00c3\u00b3n de tales voces en el cerebro y en el subconsciente guarda todas las armas de la seducci\u00c3\u00b3n. El sonido de los vocablos contradictorios “crecimiento cero” se percibe por el oido o por la vista, y a trav\u00c3\u00a9s de ellos se accede al l\u00c3\u00a9xico mental, en cuyos circuitos neurol\u00c3\u00b3gicos se activan independientemente los significados de “crecimiento” y de “cero” El resultado de la uni\u00c3\u00b3n entre ambos t\u00c3\u00a9rminos ofrece un sentido racional: no se ha crecido. Y as\u00c3\u00ad lo percibimos con nuestro cerebro consciente.<\/p>\n

Pero el hecho de que se haya activado la palabra “crecimiento” adquiere una repercusi\u00c3\u00b3n subliminal, seductora, un significado inconsciente, que despierta de su sue\u00c3\u00b1o con el sonido, que se activa y que no se llega a desactivar, que se despereza y mantiene en vela, que derrama su perfume sobre la frase y que la impregna de modo que ya no se podr\u00c3\u00a1 reintegrar a su frasco (…) el sonido de “crecimiento” activa el significado profundo de la palabra, el concepto feliz de lo que se acrecienta, el sentido que dieron a este t\u00c3\u00a9rmino millones de habitantes del espa\u00c3\u00b1ol, el sentido de nuestra herencia en esta expresi\u00c3\u00b3n, el crecimiento de los ni\u00c3\u00b1os que se desarrollan sanos, el crecimiento de todo cuanto nace y crece antes de morir, el crecimiento de los puntos de lana en la aguja, el valor de la moneda que crece como crecen el dolar o el yen, como se crece aquel que logra un \u00c3\u00a9xito, como crece la luna para convertirse en llena… y ello repercute en que se activen las connotaciones positivas y la realidad se disfrace.<\/p>\n

El significado de las palabras del idioma lo constituyen simples pautas de actividad neurol\u00c3\u00b3gica. Esas pautas reflejan la experiencia acumulada de los contextos en los que se usan las palabras, y se modifican con cada experiencia nueva. Por eso en el momento en que nuestra computadora mental acude a su diccionario propio toma con “crecimiento” una expresi\u00c3\u00b3n que produce sensaciones favorables: crecen los ni\u00c3\u00b1os bien alimentados,, crecen las plantas sanas, crece la inteligencia con el propio crecimiento humano…<\/p>\n

(…)<\/span>
La compa\u00c3\u00b1\u00c3\u00ada de una palabra afecta a su vecina hasta el punto de crear un significado latente. Si “terrenal” se contagia de los efectos de “paraiso” para distanciarse as\u00c3\u00ad de “terrestre” aunque etimol\u00c3\u00b3gicamente sean sin\u00c3\u00b3nimas, as\u00c3\u00ad “crecimiento” perfuma a “cero” y a “negativo” (…) “Crecimiento” compite con “cero”, pero su valor seductor y su contenido le dan un arma indiscutible que hace valer su perfume por encima de la palabra a la que se opone.<\/span><\/p>\n

Esta combinaci\u00c3\u00b3n “crecimiento cero” o “crecimiento negativo” mancha tambi\u00c3\u00a9n al verbo que la acompa\u00c3\u00b1e: habr\u00c3\u00a1 de tratarse de un verbo fr\u00c3\u00ado, de semantema justo y polivalente. Porque el emisor de esas expresiones no acudir\u00c3\u00a1 a un verbo como “sufrir” (“la empresa ha sufrido un crecimiento negativo”), puesto que eso descubrir\u00c3\u00ada el significado que se pretende ocultar. Dir\u00c3\u00a1, casi con seguridad, que la econom\u00c3\u00ada “ha registrado” o “ha experimentado” un crecimiento cero. Palabras frias para un tema caliente, voces que tecnifican lo que de otro modo se percibir\u00c3\u00ada con la fuerza de la contundencia.<\/span><\/p>\n<\/blockquote>\n

Grijalbo hace una an\u00c3\u00a1lisis similar sobre la “desaceleraci\u00c3\u00b3n de la econom\u00c3\u00ada”, otro ejemplo de contradicci\u00c3\u00b3n embaucadora, puesto que el prefijo negativo “des” se hace acompa\u00c3\u00b1ar del t\u00c3\u00a9rmino positivo “acelerar” (palabra que bucea en los significados positivos). As\u00c3\u00ad, creemos que la econom\u00c3\u00ada llevaba una marcha muy acelerada y que por ello no importa que pierda velocidad.<\/p>\n

Si bien los ejemplos anteriores muestran c\u00c3\u00b3mo se puede intentar manipular tendenciosamente la opini\u00c3\u00b3n ajena, pienso, coimo Lakoff, que elegir los t\u00c3\u00a9rminos adecuados permitir\u00c3\u00a1 cambiar el marco cognitivo del oyente a un marco m\u00c3\u00a1s permeable. Si cuando hablamos de evoluci\u00c3\u00b3n evitamos utilizar t\u00c3\u00a9rminos relacionados con la palabra “dise\u00c3\u00b1o” (que lo usan hasta los m\u00c3\u00a1s radicales evolucionistas sin pensar en equivocado concepto que conlleva): “las mand\u00c3\u00adbulas de la hormiga est\u00c3\u00a1n dise\u00c3\u00b1adas tambi\u00c3\u00a9n para la huida r\u00c3\u00a1pida” se podr\u00c3\u00ada cambiar por “la evoluci\u00c3\u00b3n favoreci\u00c3\u00b3 en las hormigas la formaci\u00c3\u00b3n de mand\u00c3\u00adbulas que se usan tambi\u00c3\u00a9n para la huida”, estaremos creando mayor receptividad de parte de un creyente al no fortalecer subliminalmente sus ideas de “Todo Dise\u00c3\u00b1ado por Alguien”<\/p>\n

Lakoff reconoce tambi\u00c3\u00a9n que algunas personas son mucho m\u00c3\u00a1s r\u00c3\u00adgidas que otras en el sentido de que ser\u00c3\u00a1 muy dif\u00c3\u00adcil hacerlas cambiar de marco cognitivo. Recomienda para esos casos el uso de “marcos cognitivos de cu\u00c3\u00b1a”, estrategias que deben de concentrarse en uno o dos aspectos que confronten el marco cognitivo del oyente con una situaci\u00c3\u00b3n real aplicada a su caso. Se me ocurre el simpl\u00c3\u00adsimo ejemplo de mencionarle al antiabortista que tiene hijas, la situaci\u00c3\u00b3n hipot\u00c3\u00a9tica de un padre cuyas hijas fueron violadas por una banda que entr\u00c3\u00b3 en casa y que quedaron embarazadas. Habr\u00c3\u00a1 un desplazamiento favorable de su marco cognitivo para hacerlo m\u00c3\u00a1s permeable a los argumentos pro-aborto.<\/p>\n

Amigos cient\u00c3\u00adficos, esc\u00c3\u00a9pticos y no creyentes: si fu\u00c3\u00a9semos capaces de identificar los marcos cognitivos en los que nuestros oponentes se organizan inconscientemente, si fu\u00c3\u00a9semos capaces de crear nuevos marcos cognitivos que puedan ser aceptados aunque sea temporalmente por ellos, nuestros argumentos – usualmente \u00c3\u00a1ridos y abstractos para la gran mayor\u00c3\u00ada – podr\u00c3\u00adan caer en terrenos m\u00c3\u00a1s f\u00c3\u00a9rtiles y crecer m\u00c3\u00a1s aceleradamente. \ud83d\ude09<\/p><\/div>\n

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